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专访司华经销商贾均发:走得快,不如走得远!

发布时间:2019/11/2    查看:295

“目前速热市场一片红海,产品同质化很严重,如果我不做改变再跟着他们的步伐走,一定走不长远。我选择司华双模热水器的一个重要原因就是,它在产品和模式上做到了足够大的差异化。”在问起与司华如何结缘时,贾均发在回答中透露他更看重的是事业长远发展“那天朋友和我推荐司华,然后我打了个电话给李总,当时就决定了,事实也证明我选对了。


司华浙江绍兴经销商 贾均发


为何贾均发一眼就认定司华双模热水器是值得投身的蓝海市场?司华热水器背后是一套什么模式造就了它的独特竞争力?笔者有幸与贾均发进行了交流,从选品标准、经营理念,到市场教育、布局未来,我们一起来看看司华双模经济蕴含的巨大潜力.

品质为本

从不打价格战



2019年是贾均发在家电领域的第十二年,从一线销售做起,到如今建立起覆盖整个绍兴的仓储式销售网络,他深知信誉建立的不容易,及其对于长久发展的意义。


“价格竞底赚的是眼前快钱,说不定哪一天你就找不到他人了。”如今单模热水器已经进入白热化竞争状态,很多人顾不上考虑长远发展,选择打价格战。“看起来销量很高、赚了钱,但因为这些产品实际上用不了多久,它其实不具有可持续性。真正计算起运营成本的话,一两年之后重新开发业务、重新建立人脉、以及更高的售后维护成本、甚至被列入黑名单……只要认真算一算就知道,这不是聪明的做法。但只要品质好,一两年后就会越过越好,所以我从来不打价格战。


司华双模专利技术


贾均发对未来的发展思路很清晰。“产品一定要有绝对的市场优势,行业一定要有增长的潜力。”他坚定地说,“司华双模热水器是行业的开创者,技术领先,我一直等待的就是这么一款革命性的产品;速热行业这两年也处于增长阶段,还会淘汰掉一大批体验不好的储水式热水器,未来空间比较大。”


而对于用户关心的性价比,贾均发表示:“我第一考虑的不是价格,而是东西到底好不好,有没有存在的价值。如果用的都是真材实料,并且确实能够提供独特的价值,那个它就值这个价,这也是更深一层的竞争力。


有了“天时”、“地利”,还需要配齐“人和”——司华“一米经济”模式只需要一米展柜,不占空间,经销商却可以靠它创造出相当于五米的利润。因为相比起电视机、空调、以及储水式热水器这些产品,它们要么占用更多的展示空间,要么利润率很低,而司华一米经济模式的成本低、利润高,投入产出比远远超出平均水平。


当然一米只是标配,贾均发也会经常遇到大方腾出不只一米空间的客户。由于对终端展台形象十分重视,别出心裁的,他会根据场地实际情况,结合标准VI规范,定制兼具实用美观的展台。



贾均发定制的终端展柜


和司华能迅速走到一起,还因为一致的价值观。“李总的理念和我的个人理念很吻合,都想做长远的品牌,做真正的好产品。我对目前公司的状况感觉也越来越好,很多意见和建议反馈给工程师的时候,都能够得到快速响应和解决。品质这么好,不会有后顾之忧。”



服务为王

消费者满意度99%


所有模式、品牌、产品的讨论,最终都回到用户体验上,贾均发深知消费者对于高品质电热水器的需求,“现在很多消费者都追求好的东西,喜欢享受科技带来的便利,司华双模热水器能够很好地满足这一部分人群的消费升级需求。”


据贾均发介绍,司华作为双模热水器首创品牌,经过了市场长期检验,安全性有保障。在体验方面,司华双模热水器内置即热+速热两套加热系统,在夏季能够即开即洗,无需等待;在春秋冬季,双系统智能接力加热,能够提供更长时间的热水输出。“我要求每一个网点都在店里装上体验机,亲身试用,它的体验是很好的,而且它的外观也很时尚,体积小巧,不占过多空间,可以毫无顾虑地推荐给消费者。所以说,‘我为司华代言’这句话背后,的确有真正的硬实力。”



司华双模热水器


说起市面上许多仿冒的“双模”,以及盲目的“三模、四模”竞争,贾均发也并不担心,“用户真正在意的产品价值永远不是双模、三模、四模的多与少,而是技术提供的体验,例如司华双模提供的就是两套系统接力加热,享受即开即热的畅快和更长的恒温沐浴时间。同时还解决了储水式热水器重复加热的问题,司华的能耗也做到了更高效。”


目前大多数的消费者对于双模热水器还不熟悉,刚开始使用会产生一些疑问。“司华的产品工程师很专业,绝大部分的问题远程技术支持就能解决,我们也会定期回访客户,随时答疑。即使是超出了保修期,我们依然会提供高标准的服务。消费者长期诟病的上门费问题,我们这里也不存在。除了必要的材料费,我们能不收的都不收。”



贾均发团队风采


在意产品品质,在意用户价值,在意增值服务。贾均发恪守的商业标准——品质为本,服务为王——也让贾均发收获了99%的客户满意度。



写在最后


“做生意不仅仅是品牌和产品,其实还有很大一部分人的关系在里面。以诚相待,一步一步教育市场,让更多人了解双模热水器的优势和潜力,消除经销商多余的顾虑,吸引更多的人参与进来,一起将市场做得更大。”在整体市场增长乏力的环境下,贾均发向笔者透露,他的2019销售目标是比去年增长30%。